できる営業マンほど、契約をせかさない

ひと昔前のような業者は少なくなり、まじめで堅実な不動産業者が増えているというお話をしました。

では、そのような不動産会社や担当営業マンを見つけるには、どうすればよいのでしょうか。

良い営業マンの特徴


これは、不動産業界に限った話ではありませんが、成績のよい営業マンは、顧客を獲得するため飛び込み営業をしたり、強引な勧誘活動をほとんどしません。

無理をせずとも、既存のお客様から、新規のお客様を「紹介」してもらえるからです。

お客様の幸せを第一に考え、自分にできることを全力でする──そんな人間的な魅力に溢れているからこそ、人脈がひろがり、それによって顧客を獲得できるのです。

当然のことながら、お客様の幸せを第一に考えれば契約優先のアプローチにはなりません。

例えば個人事業主のお客様の場合、開業してからの年数が浅ければ、金利が高い地方銀行の住宅ローンしか使えないことがあります。

しかし、あと2年分の黒字実績があれば、都市銀行の低金利の住宅ローン審査に通る可能性が生まれる。

そんなとき、良い営業マンなら「あと2年、待ってみてはいかがですか」とご提案します。

自分が手にする報酬や実績よりも、お客様が20年から30年、ゆとりを持ってローン返済を続けられることの方が、はるかに重要だからです。

また、すぐに理想の物件が見つかることは稀です。

さまざまな物件を見て回った末にようやく「この家に住みたい」という家と出会い、その後も売主との値引き交渉、資金計画の見直し、住宅ローン申請、契約など、踏むべきステップは山のようにあるため、お客様とのお付き合いは数ヶ月にわたるのが普通です。

その間良い営業マンは、ご希望に合う物件が見つかればすぐにご連絡することはもちろん、お客様のお誕生日にお祝いやメッセージをお送りしたり、何もないときでもご様子を伺うために短いメールをするなど、細やかな心配りを欠かしません。

なぜなら、マイホームは人生で一番大きな買い物です。

どんなに担当者が信頼できても「100%安心」となるわけではありません。

本当にあの家で良かったのか、この資金計画で30年後までやっていけるのか、住宅メーカーに悪いウワサはないか、新しく建つ家に不具合は発生しないか……等々、お客様の不安が尽きないことを知っています。

そうした不安に寄り添い、「何かあればいつでもご連絡下さい。

いつも気にかけていますよ」と、目の前にいなくとも気持ちが繋がっていることをお伝えし、実際に問題が発生したときはできる限り迅速に行動して確実に解決していくことが、お客様との信頼関係を構築するためには不可欠なのです。

さらに、良い営業マンはお客様からのご質問を喜びます。

「何度も同じような質問をしてすみません……」と恐縮されるお客様もいますが、逆にお客様の疑問が消化できていなかったり、納得できない部分が残ったまま契約をすることを嫌がります。

トラブルが発生すれば、仕事の時間が削られ、結局損するのは営業マン自身になるからです。

このように、信頼できる良い不動産営業マンと出会うためには、まず、あなたの友人知人で最近マイホームを購入した人をピックアップし、信頼できそうな人、数人に紹介をお願いしましょう。

良い営業マンと知り合える確率が高まると思います。

ワンポイントアドバイス

・良い営業マンは、強引な勧誘をしない

・マイホーム購入経験者に、紹介を頼んでみる

駅近不動産専門 不動産ステーション

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