営業マンは、顧客をランク分けして対応している 不動産の探し方

なぜ、いい物件が私にはこないのか?


こんな経験はありませんか?最初の1回、2回はいろいろ物件の資料をくれたのにその後ぱったりと止まってしまった。。。不動産の探し方についてお話ししたいと思います。

良い営業マンを探し、出会う。

これはひじょうに大切なことですが、これだけで理想のマイホームと出会えるかというと、事はそう単純ではありません。裏話で恐縮ですが、不動産業者内では、お客様をABCというようにランク付けしています。

ですから営業マンにとってAランクにならないと、現実にはよい物件を紹介してもらえません。

驚かれるかもしれませんが、これは厳然たる事実です。

例えば、事務所内ではこのような会話が日常的に交わされています。

「先週来た鈴木さん、今どうだ?」

「鈴木さんはCです。同じ日に来た田中さんはAに上がりました」

「田中さんがAだな。分かった」

ランク付けと聞くと、たいていの人が財産レベルを想像されるでしょう。

「お金をたくさん持っていて高級物件を買える人がAランクで贔屓されて、貧乏人はDランクで後回しにされている」

そうではありません。

不動産業界におけるランクは、契約までの行程のどの地点にいるかで決まります。

会社によって異なりますが、おおよそ次のような基準があります。

  • Cランク→まだまだ購入段階ではない人(希望条件が曖昧。普段は資料を見て検討しているだけ。担当者とのやりとりがほとんどない)

  • Bランク→あと少しで購入段階に入れる人(条件が明確になってきた。物件を見ながら担当者とコミュニケーションを取っている。資金計画はまだまとまっていない)

  • Aランク→さまざまな手順をクリアして、近々購入予定の人(本命物件を絞り込んでいる。親への連絡が済んでいる。車のローンは完済できる状態。資金計画に無理がない)。


この『Aランクのお客様』に対しては、その高い購入意欲を決して削ぐことのないよう、社内の誰もが丁寧に接します。

それこそ腫れ物を触るかのようなVIP対応です。

物件を見に行きたいと言われれば早朝でも深夜でも対応し、「契約をしたい」と連絡があれば、売主の都合にもよりますが、定休日でも喜んででかけます。

また、仲介業者が地主からお預かりしたばかりの物件は通常1~2週間以内に公開しなけばなりませんが、公開前のまだ誰にも知られていない物件、つまり『未公開物件』の情報が、Aランクのお客様には優先的に届けられます。

業者が買い取った場合であれば「これは、うちが先日仕入れたばかりの物件です。

まだリフォームの最中なので市場に出せる状態ではないのですが、お客様にだけ、こっそりお教えしますね」という感じです。

「契約直前まで話が進まなければ、どれだけ本気で探していても、時間外対応などはしてくれないのですか?」

そうとも限りません。

物件を探し始めたばかりでも、ランクを上げていくことは可能です。

営業マン ランク分け






ポイントは次の3点を実行することです。



  • 担当者からの電話には、なるべく出る(その場で出られなければ後からかけ直す)。

  • 担当者からのメールに返信をする。

  • 物件を見に行き、決め手がなかった場合は具体的な感想を伝える。


営業マンは、お客様の役に立つ情報を精力的に集めています。

そして条件に合う物件が見つかれば、すぐにお伝えしようと電話をかけます。

しかし多くのお客様は電話に出てくれません。

そこでメールをお送りするのですが、返信して下さるお客様は稀です。

お客様に必要な情報があるのに届けられない。

これは営業マンにとって、非常に残念なことなのです。

電話に出ていただければ、またはメールを見て返信をいただきさえすれば、ご都合の良いときに未公開物件を見ていただけます。

現地でご説明もさせていただけます。

また、実際に物件を見て購入するほどの決定打がなかった場合に「検討してみます」と曖昧なお返事をされるお客様が多いのですが、担当者に「家の前の道路が狭い」「希望する間取りが入らない」「階段の段差が大きすぎる」等、気に入らなかったポイントを具体的に教えていただければ、それを踏まえた上で再び条件に合う物件を探してご紹介することができます。

営業マンも人の子。連絡がとれないと軽視されていると感じます。

自分を軽視するお客様に、優先的に物件情報を提供しようとは、思えないのが事実なのです。

営業マンに快い対応をしてもらおうと思えば、お客様自らも、レスポンスをよくするなどの努力が必要になります。

そうはいっても、しつこくされるのは嫌、また、子供が小さくて思うようにレスポンスをよくできない方は、メールや電話などでそのように伝える必要があるのです。

ワンポイントアドバイス

  • 「連絡が取れるお客様」になることで、顧客ランクを上げる

  • 物件を見たら、具体的な感想をどんどん担当者に伝えよう


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